連鎖vs個體，哪種模式才能贏？
2017-09-27 09:23:33 查看：
不知道大家有沒有發現，最近越來越多行業優秀的個體店長甚至老板轉向連鎖品牌抱團取暖，但行業內一些分店數較多的連鎖品牌，在單店業績和服務體驗上又不見得比個體店好。甚至一些前幾年聲勢不錯的連鎖品牌，規模還沒怎么上去，就轟然倒下。而幾個發展較好的連鎖品牌之間，也互不認同對方的模式，稱對方是偽連鎖。
大家是不是在想，究竟連鎖品牌，是否真的比個體店優勝？
我們通常說連鎖是手段，不是目的。重要的，是哪種模式能適應行業發展，哪種模式效率更高，更能實現多贏。如果不能清晰認識連鎖模式的優劣長短，一味地照搬經典的中央直控連鎖模式，很可能會做出大量比個體店效率更差的門店，最后被淘汰出局。
拿汽車行業來比較，現實狀況是，諸多汽服連鎖店橫空出世后，往往雷聲大雨點小，同一商圈內原來的個體店贏家很少有被連鎖品牌店擠掉關門的，反而有不少品牌連鎖店在持續虧損。就目前的規模狀態，連鎖品牌其實并沒有絕對的優勢，拿點風投的錢，開很多分店，做各種免費，其實不足為慮。
我們認為，真正在未來勝出的連鎖品牌，應該是深刻理解連鎖本質，恰如其分地拿捏分寸，把握節奏，揚長避短，不斷地正向積累一些看似平凡卻直達本質的競爭因素，等有一天你覺察到的時候，一切都已塵埃落定了。
今天，我們就來聊聊，汽服門店做連鎖體系的根本價值，到底是什么？
按照我們的總結，就是時下那個最時髦的詞：共享。
1+1>2，本質是共享資源后，共享的雙方都得到新的資源。
到底有哪些共享，是符合這個根本價值的呢？
實際上，4S店雖然各為其主（加盟老板），卻是中國最大的汽服連鎖體系，而且是主機廠認證的。社區快保店要分一杯羹，連鎖品牌的背書非常重要。
現在，越來越多單體店老板，會把自己打扮成連鎖范，招牌寫上第***號分店，外觀上真偽難辨。但是日久見真章，只有表里如一的連鎖門店，才會真正留得住客戶。
客戶看中連鎖品牌的什么呢？
長期利益至上，不因眼前小利而坑蒙拐騙，有擔當有實力，重聲譽敢負責。連鎖品牌如果沒有這些，那就真的是偽連鎖了，而能做到這些，關鍵在于機制和文化，做到這個的連鎖企業，才真正拿到“品牌”的入場券。
其一，社區快保店可能會越開越小，越開越密，甚至像便利店一樣，而單工位的產能，會越來越爆滿。
當前大量的快保門店，都存在嚴重的20/80現象，大量的客戶都是過來打醬油的，而且產能的利用率普遍都低于60%，產能分布很不均勻，要么工位爆滿，要么門可羅雀。
隨著配件和維修技術日益透明，保養檔案數據化管理和共享越來越完善，預約服務會越來越普遍，供應鏈的能力、客戶管理的水平會越來越高，大家都集中火力服務好最核心的一批會員客戶，每個工位固定維護好300-500個客戶，就能帶來不錯的回報。
因此，一些半徑不到5公里的商圈，可能會同時有同一品牌的5家連鎖門店，共享著整個商圈的會員和工位產能，一起給車主最便利可靠的服務。
其二，客戶相互推薦的力量會越來越強大，傳統的引流手段會越來越乏力，只要你的品牌口碑夠好，即使進入陌生商圈，也會快速得到大量慕名而來的新客戶。而這些新客戶，大多就是你從原來的會員中，直接或者間接地通過評價推薦、優惠券、體驗特權等手段吸引而來的。
隨著互聯網逐步向線下服務場景的深入，各類社交平臺、消費平臺和優惠分享平臺，會逐步把信息打通，連鎖品牌在口碑效應下可提前進入新的陌生商圈。
因此，未來連鎖品牌的競爭，實際上是口碑的競爭?？诒牟罹?，會被放大為新客戶資源的巨大差距。
首先，分店越多，雖然拿貨量在增長，但是物流配送、服務成本和溝通成本也隨之上漲，如果開店位置太遠，實際上統采的效率，反而更低。
其次，核心廠家并不真的會把到手的利潤讓出去。很多連鎖企業，也并非真能左右客戶，說賣什么就賣什么。因此，更多的情況，是供應商雖然表面很重視連鎖企業，但未必真的讓大利。
供應鏈不僅僅是采購，連鎖品牌的真正價值，應該是從流通環節到交付環節，提高供應鏈的效率。這當中，包括了共享數據、共享庫存、共享生產、共享配送等多個環節，用心打通，形成高效率，才能形成真正的競爭優勢。
實際上，現在第三方供應鏈平臺的能力越來越強，連鎖品牌打通供應鏈的關鍵，其實并不在供應鏈建設本身，從門店布局、產品體系和服務流程標準化上，就要進行適配。
如果不匹配，共享供應鏈的效率，還不如單店接入第三方資源采購。僅僅為了統一產品而強行集中采購，并不能有效提高供應鏈效率，這就是當前很多連鎖品牌走進的誤區。
共享人才，也不是指連鎖品牌的單店，用人就會更少，現在高效率的Sass系統比比皆是，連鎖品牌的IT系統優勢并不突出。實際上很多靈活用人的單店，用人效率比普遍的連鎖門店都要高。
汽服連鎖品牌的共享人才，主要指人才發展通道的共享，以及人才吸引力的共享。
實際上，真正會把個體老板弄得心灰意冷的因素，是人才流失。
樹挪死、人挪活，優秀的從業者，很少是希望一輩子待在一個位置的。但是單店系統，無法提供足夠的發展空間。而恰恰是連鎖品牌，特別是在發展壯大期，開店速度快得不行，造就了大量的晉升機會。基于此，連鎖品牌的人才吸引力，是單店無可比擬的。
人才的抽水效應，類似馬太效應，強者越強，弱者越弱。
不同于麥當勞，汽服門店是個依賴專業人才的行業，沒有人才，肯定是玩不轉的。
這些新技術引進，個體店是投資不起的。要么靠有創投的第三方平臺開發，要么靠連鎖品牌研發，而連鎖規模越大，可共享的資源就越豐富，能對接的平臺資源也越大。
一旦有革命性的突破，其他競爭者只能望而興嘆。比方說，如果一個連鎖品牌能夠通過無人設備，提供到車位的車輛清潔服務，定期上門，無聲服務，甚至無需客戶留鑰匙，周邊的個體洗車服務店，就會一夜消亡。
在連鎖體系中，每天有大量非標的服務場景在不同門店內出現。我們能把這些服務經驗，按照標準的結構積累和共享，并通過老帶新的方式進行傳承，甚至形成系統的行業服務知識庫。
這樣能夠讓任意一個新人在短時間內掌握到整個連鎖積累的服務經驗，也能讓熟手更快獲得更全面的行業知識，大大改善客戶體驗，并節約人工成本，這是一般的單店無法比擬的。人工智能Alpha Go，就是靠這種邏輯，戰勝人類高手的。
結論，汽服連鎖品牌建立強大優勢，是厚積薄發的過程，基于六大共享價值，通過持續的正向積累，形成強大的馬太效應，才能贏得客戶和市場。下一篇，我們會分享，連鎖體系建設，需要把資源集中到何處，才能直達本質。
自互聯網席卷并滲透各行各業，在資本介入助推下，實現了以金錢換時間的產業規模化運作，這令實體經濟從來沒有像今天這樣在覺醒中掙扎和困惑：什么是永恒？放之四海而皆準的商業鐵律是什么？
何謂創造？即生產出之前沒有的事物，可以是有形的實體，也可以是無形的程序、思想、概念等。制造商每年都在創造新的產品，比如功能一樣，但形狀不同的工具；每隔幾年市場上就會有新的概念被創造出來，比如“消費升級”、“汽車新零售”。
我們生活在不斷被創造的世界中，這些被創造的東西多是在原有框架不變的前提下，所做出的如外觀、描述、功能疊加或減少等方面的變化——它們的本質沒有變化。
舉一個例子，啤酒這種酒水被發現并生產出來，隨后有關啤酒的附屬工具就被創造出來了，如酒杯、酒瓶和開啟酒瓶蓋的啟瓶器等，這些產品會被創造出各種樣式，但無論怎樣創造，都沒有脫離它們的本質——盛酒的大器皿、小器皿及開啟器皿的器械工具。
何謂創新？是基于原有基礎改進和創造新的事物，這個新的事物所產生的效用比原基礎事物更豐富、更強大。創新可以是一個瞬間的生成，也可以是一個成長的過程。
從蘋果誕生到蘋果全屏，改變了原有的手機構造，具備了微型電腦的幾乎所有功能。在蘋果手機面世的那一刻，仿佛這種創新就如同“瞬間的生成”。
再比如微信，在微信誕生之前，移動端的社交工具就是簡單的PC版社交工具的平移。微信誕生后，它的創新是一種成長過程，微信板式換面，它的功能比原有的基礎社交工具拓展了更多空間。
連鎖行業每天都在創造新的產品、新的理論、新的模式、新的工具，但這些“新”的產品、理論、工具、模式很多都沒有脫離原來的框架做更多空間的拓展。
新零售是連鎖行業的一種創新，它是一個創新的成長過程。它將互聯網工具與混業經營模式及消費行為數據化融合為一體，這種融合所產生的價值就如微信基于社交工具而植入了公眾平臺和移動支付一樣，零售的功能得到了拓展，零售的價值得到了增長，零售的體驗得到了提升。
連鎖行業需要新零售這樣的成長型創新！
工匠常有，但工匠精神不常有。什么是工匠精神？是對產品或服務保持持之以恒、長久一貫的極致追求，杜絕瑕疵，杜絕容忍區間，從源頭到生產或服務過程，乃至售后維護，都保持始終如一的產品（或服務）體驗。
無論是標品零售還是非標服務，最基本的原則是產品和服務質量過硬。如果質量沒有問題，并且還能夠將這種質量的追求擴延到產品及服務的周邊感受上，這就須有工匠精神。
所以我們才有一種結論：對產品的嚴格要求是品牌的立根之本。
連鎖行業在追求規模生產的道路上很容易因成本控制問題而容許質量瑕疵，對于大眾消費群體而言，只要在質量上沒有大的問題基本都能接受。這種容忍如果不能夠形成一種制度做嚴格限制，將會不斷撕大質量瑕疵的口子，最終傷及品牌。
連鎖行業想要得到更好的發展，有必要遵循“創造創新+工匠精神”。
大家是不是在想，究竟連鎖品牌，是否真的比個體店優勝？
我們通常說連鎖是手段，不是目的。重要的，是哪種模式能適應行業發展，哪種模式效率更高，更能實現多贏。如果不能清晰認識連鎖模式的優劣長短，一味地照搬經典的中央直控連鎖模式，很可能會做出大量比個體店效率更差的門店，最后被淘汰出局。
拿汽車行業來比較，現實狀況是，諸多汽服連鎖店橫空出世后，往往雷聲大雨點小，同一商圈內原來的個體店贏家很少有被連鎖品牌店擠掉關門的，反而有不少品牌連鎖店在持續虧損。就目前的規模狀態，連鎖品牌其實并沒有絕對的優勢，拿點風投的錢，開很多分店，做各種免費，其實不足為慮。
我們認為，真正在未來勝出的連鎖品牌，應該是深刻理解連鎖本質，恰如其分地拿捏分寸，把握節奏，揚長避短，不斷地正向積累一些看似平凡卻直達本質的競爭因素，等有一天你覺察到的時候，一切都已塵埃落定了。
今天，我們就來聊聊，汽服門店做連鎖體系的根本價值，到底是什么？
按照我們的總結，就是時下那個最時髦的詞：共享。
1+1>2，本質是共享資源后，共享的雙方都得到新的資源。
到底有哪些共享，是符合這個根本價值的呢？
1、共享品牌
商業最稀缺的資源，就是信任。在汽服行業尤其如此，為什么這么多客戶，明知道價格高、路程遠，卻都要跑去4S店，而就是不去家門口的快保店呢？無非就是信不過。實際上，4S店雖然各為其主（加盟老板），卻是中國最大的汽服連鎖體系，而且是主機廠認證的。社區快保店要分一杯羹，連鎖品牌的背書非常重要。
現在，越來越多單體店老板，會把自己打扮成連鎖范，招牌寫上第***號分店，外觀上真偽難辨。但是日久見真章，只有表里如一的連鎖門店，才會真正留得住客戶。
客戶看中連鎖品牌的什么呢？
長期利益至上，不因眼前小利而坑蒙拐騙，有擔當有實力，重聲譽敢負責。連鎖品牌如果沒有這些，那就真的是偽連鎖了，而能做到這些，關鍵在于機制和文化，做到這個的連鎖企業，才真正拿到“品牌”的入場券。
2、共享客戶
由于汽服門店強地理屬性的制約，大家可能認為在汽服行業共享客戶是一個偽概念。然而，汽服連鎖門店未來可能出現的兩個趨勢，將會帶來別樣的變化。其一，社區快保店可能會越開越小，越開越密，甚至像便利店一樣，而單工位的產能，會越來越爆滿。
當前大量的快保門店，都存在嚴重的20/80現象，大量的客戶都是過來打醬油的，而且產能的利用率普遍都低于60%，產能分布很不均勻，要么工位爆滿，要么門可羅雀。
隨著配件和維修技術日益透明，保養檔案數據化管理和共享越來越完善，預約服務會越來越普遍，供應鏈的能力、客戶管理的水平會越來越高，大家都集中火力服務好最核心的一批會員客戶，每個工位固定維護好300-500個客戶，就能帶來不錯的回報。
因此，一些半徑不到5公里的商圈，可能會同時有同一品牌的5家連鎖門店，共享著整個商圈的會員和工位產能，一起給車主最便利可靠的服務。
其二，客戶相互推薦的力量會越來越強大，傳統的引流手段會越來越乏力，只要你的品牌口碑夠好，即使進入陌生商圈，也會快速得到大量慕名而來的新客戶。而這些新客戶，大多就是你從原來的會員中，直接或者間接地通過評價推薦、優惠券、體驗特權等手段吸引而來的。
隨著互聯網逐步向線下服務場景的深入，各類社交平臺、消費平臺和優惠分享平臺，會逐步把信息打通，連鎖品牌在口碑效應下可提前進入新的陌生商圈。
因此，未來連鎖品牌的競爭，實際上是口碑的競爭?？诒牟罹?，會被放大為新客戶資源的巨大差距。
3、共享供應鏈
如果說連鎖品牌的競爭優勢，很多人都會說，首當其沖是供應鏈，分店越多，拿貨成本自然越低。然而我在汽配廠家供職多年，深知這其實并非易事。首先，分店越多，雖然拿貨量在增長，但是物流配送、服務成本和溝通成本也隨之上漲，如果開店位置太遠，實際上統采的效率，反而更低。
其次，核心廠家并不真的會把到手的利潤讓出去。很多連鎖企業，也并非真能左右客戶，說賣什么就賣什么。因此，更多的情況，是供應商雖然表面很重視連鎖企業，但未必真的讓大利。
供應鏈不僅僅是采購，連鎖品牌的真正價值，應該是從流通環節到交付環節，提高供應鏈的效率。這當中，包括了共享數據、共享庫存、共享生產、共享配送等多個環節，用心打通，形成高效率，才能形成真正的競爭優勢。
實際上，現在第三方供應鏈平臺的能力越來越強，連鎖品牌打通供應鏈的關鍵，其實并不在供應鏈建設本身，從門店布局、產品體系和服務流程標準化上，就要進行適配。
如果不匹配，共享供應鏈的效率，還不如單店接入第三方資源采購。僅僅為了統一產品而強行集中采購，并不能有效提高供應鏈效率，這就是當前很多連鎖品牌走進的誤區。
4、共享人才
共享人才，并非指人才隨處調動。實際上，我們是不贊成核心的門店人才頻繁調動的，因為汽服門店除了地域屬性，還有一個技術服務屬性，大部分客戶都希望長期找一個熟悉的師傅，知根知底比較安心。共享人才，也不是指連鎖品牌的單店，用人就會更少，現在高效率的Sass系統比比皆是，連鎖品牌的IT系統優勢并不突出。實際上很多靈活用人的單店，用人效率比普遍的連鎖門店都要高。
汽服連鎖品牌的共享人才，主要指人才發展通道的共享，以及人才吸引力的共享。
實際上，真正會把個體老板弄得心灰意冷的因素，是人才流失。
樹挪死、人挪活，優秀的從業者，很少是希望一輩子待在一個位置的。但是單店系統，無法提供足夠的發展空間。而恰恰是連鎖品牌，特別是在發展壯大期，開店速度快得不行，造就了大量的晉升機會。基于此，連鎖品牌的人才吸引力，是單店無可比擬的。
人才的抽水效應，類似馬太效應，強者越強，弱者越弱。
不同于麥當勞，汽服門店是個依賴專業人才的行業，沒有人才，肯定是玩不轉的。
5、共享技術
共享技術，說的不僅僅是共享一批高級維修人員或者鈑噴中心之類的。新零售，對比以前最重要的部分，就是新技術的大肆引入，包括大數據、智能硬件等。這些新技術引進，個體店是投資不起的。要么靠有創投的第三方平臺開發，要么靠連鎖品牌研發，而連鎖規模越大，可共享的資源就越豐富，能對接的平臺資源也越大。
一旦有革命性的突破，其他競爭者只能望而興嘆。比方說，如果一個連鎖品牌能夠通過無人設備，提供到車位的車輛清潔服務，定期上門，無聲服務，甚至無需客戶留鑰匙，周邊的個體洗車服務店，就會一夜消亡。
6、共享經驗
汽車后服務，本質上是個服務業，而且服務鏈條很長，包括接待、診斷、出方案、調配件、施工、質檢、售后等多個環節，中國市場車型眾多、客戶需求多樣、供應鏈復雜而不標準，在實現高度智能化之前，很多非標準的業務場景，需要依靠人的經驗，一旦新手上，就會手忙腳亂。在連鎖體系中，每天有大量非標的服務場景在不同門店內出現。我們能把這些服務經驗，按照標準的結構積累和共享，并通過老帶新的方式進行傳承，甚至形成系統的行業服務知識庫。
這樣能夠讓任意一個新人在短時間內掌握到整個連鎖積累的服務經驗，也能讓熟手更快獲得更全面的行業知識，大大改善客戶體驗，并節約人工成本，這是一般的單店無法比擬的。人工智能Alpha Go，就是靠這種邏輯，戰勝人類高手的。
結論，汽服連鎖品牌建立強大優勢，是厚積薄發的過程，基于六大共享價值，通過持續的正向積累，形成強大的馬太效應，才能贏得客戶和市場。下一篇，我們會分享，連鎖體系建設，需要把資源集中到何處，才能直達本質。
自互聯網席卷并滲透各行各業，在資本介入助推下，實現了以金錢換時間的產業規模化運作，這令實體經濟從來沒有像今天這樣在覺醒中掙扎和困惑：什么是永恒？放之四海而皆準的商業鐵律是什么？
7、共享創造
何謂創造？即生產出之前沒有的事物，可以是有形的實體，也可以是無形的程序、思想、概念等。制造商每年都在創造新的產品，比如功能一樣，但形狀不同的工具；每隔幾年市場上就會有新的概念被創造出來，比如“消費升級”、“汽車新零售”。
我們生活在不斷被創造的世界中，這些被創造的東西多是在原有框架不變的前提下，所做出的如外觀、描述、功能疊加或減少等方面的變化——它們的本質沒有變化。
舉一個例子，啤酒這種酒水被發現并生產出來，隨后有關啤酒的附屬工具就被創造出來了，如酒杯、酒瓶和開啟酒瓶蓋的啟瓶器等，這些產品會被創造出各種樣式，但無論怎樣創造，都沒有脫離它們的本質——盛酒的大器皿、小器皿及開啟器皿的器械工具。
何謂創新？是基于原有基礎改進和創造新的事物，這個新的事物所產生的效用比原基礎事物更豐富、更強大。創新可以是一個瞬間的生成，也可以是一個成長的過程。
從蘋果誕生到蘋果全屏，改變了原有的手機構造，具備了微型電腦的幾乎所有功能。在蘋果手機面世的那一刻，仿佛這種創新就如同“瞬間的生成”。
再比如微信，在微信誕生之前，移動端的社交工具就是簡單的PC版社交工具的平移。微信誕生后，它的創新是一種成長過程，微信板式換面，它的功能比原有的基礎社交工具拓展了更多空間。
連鎖行業每天都在創造新的產品、新的理論、新的模式、新的工具，但這些“新”的產品、理論、工具、模式很多都沒有脫離原來的框架做更多空間的拓展。
新零售是連鎖行業的一種創新，它是一個創新的成長過程。它將互聯網工具與混業經營模式及消費行為數據化融合為一體，這種融合所產生的價值就如微信基于社交工具而植入了公眾平臺和移動支付一樣，零售的功能得到了拓展，零售的價值得到了增長，零售的體驗得到了提升。
連鎖行業需要新零售這樣的成長型創新！
8、共享工匠精神
請參考《不想當裁縫的匠人不是好加盟商》工匠常有，但工匠精神不常有。什么是工匠精神？是對產品或服務保持持之以恒、長久一貫的極致追求，杜絕瑕疵，杜絕容忍區間，從源頭到生產或服務過程，乃至售后維護，都保持始終如一的產品（或服務）體驗。
無論是標品零售還是非標服務，最基本的原則是產品和服務質量過硬。如果質量沒有問題，并且還能夠將這種質量的追求擴延到產品及服務的周邊感受上，這就須有工匠精神。
所以我們才有一種結論：對產品的嚴格要求是品牌的立根之本。
連鎖行業在追求規模生產的道路上很容易因成本控制問題而容許質量瑕疵，對于大眾消費群體而言，只要在質量上沒有大的問題基本都能接受。這種容忍如果不能夠形成一種制度做嚴格限制，將會不斷撕大質量瑕疵的口子，最終傷及品牌。
連鎖行業想要得到更好的發展，有必要遵循“創造創新+工匠精神”。
