新零售之下，傳統夫妻店該如何改造？
2017-12-05 09:11:15 查看：
“便利店”日漸成為創投圈的高頻詞匯。便利店生意為何會吸引投資人的目光？便利店該如何改造？而中國何時才會有屬于自己的“7-11”？近日，春曉資本投資副總裁潘金菊總結了便利店的那些事。
對比其它線下業態，便利店用戶的消費次數高頻且穩定。
第二、它是個通用型銷售。
通用型銷售流量敞口更大，可以賣早點、午餐，也能賣咖啡、紙巾。相比專業的銷售場景，便利店能解決豐富的場景需求。用戶不管是渴了、餓了還是饞了，都可以在便利店解決需求。
第三、便利店可以演變成為制造型零售商。
一個便利店有1000家門店，每個門店都相當于一個渠道。當渠道足夠大、形成規模之后，便利店就可以成為上游制造商，在渠道內孵化和扶植新品牌，切品牌和生產環節的利潤。
在我看來，這是便利店一個非常大的價值點，也是711目前做得最極致的地方。目前711總的SKU中，自有商品占非常大的份額。
數據顯示，中國目前有680多萬便利店，其中品牌連鎖便利店不到10萬家。因此，巨大的市場體量，使得很多創業者都盯上了改造夫妻店這個大盤子。
第二點、便利店鏈接的巨大網絡，可以成為制造型零售的渠道。
第三點、未來便利店將疊加更多服務。便利店是一個具有良好現金流的生意，未來可能可以疊加更多服務進來,比如金融服務。此外，企業可為便利店店主提供進貨的金融產品。
在我看來，改造夫妻店并沒有想像中容易。少出錢，多賺錢，便利店店主們就愿意跟你合作，但企業想從他們身上掙到錢，難度蠻大的。
第二、通過信息化技術提升門店效率。阿里閃電購就可為便利店帶來線上定單，對應的門店掛天貓小超的招牌。阿里改造的核心就是通過這種方式與夫妻店產生連接，然后滲透改造。
信息化系統從長遠看能提升效率，具備一定價值。但在中國競爭市場里，他們能否從便利店店主手里收取軟件服務費還是個問題。
如果只為夫妻店供貨，雙方是種平等的雇傭關系。但企業想去改造它們，把它們變成自己的兵，讓便利店主們聽指揮，很難！
我們也在研究，便利店這門生意到底難在哪兒？大家都說難在效率最大化、成本低、體驗好。但這都是概念，實際上難的是“魔鬼的細節”。它就像一座冰山，你能看到的難點都露在外面了，海面之下很深的一部分你看不到。
研究發現，夫妻店在日本和臺灣的演變路徑是被品牌連鎖便利店收編。當品牌連鎖便利店發展到一定規模時，它會通過招安、加盟等方式逐步替換掉夫妻店。目前日本、臺灣便利店的市場份額都集中在幾個頭部品牌。
中國便利店市場的發展階段與日本有很大差別，京東、阿里和B2B們都希望改造廣大的夫妻店，現在還不好說誰最終會勝出。這是一種新模式，還需要時間。
便利店的正規軍——品牌便利店具備賦能的力量。品牌便利店的競爭在于運營系統，他們可以幫助夫妻店運營和管理。這一點是京東、阿里所不具備的。線下門店的經營非常復雜，與線上經營邏輯不太一樣。
中國品牌便利店的格局是區域為王，品牌便利店的倉配體系和商品體系非常完善，它們有能力去開拓當地的B2B業務。
這會帶來三點好處：
一、當品牌連鎖店覆蓋的夫妻店越來越多，它就能從廠商、代理商手里獲得更好的價格體系、更高的話語權。
二、品牌便利店擴大商品的配送范圍后，單個門店的配送成本就會下降。
三、品牌便利店與夫妻店目前雖然只發生輕度連接，但這會為品牌便利店提高滲透率和建設門店網絡打下非常好的基礎。
我不太看好純B2B的供貨，因為現在中國標準商品的供銷體系非常健全。預包裝的商品利潤原本就不高，純B2B想靠交易差來賺錢，空間并不大。B2B只有降低價格，便利店店主才會選擇它們。
我更傾向于品牌便利店來切B2B業務，從邏輯上說順理成章，也更容易實施，但這些品牌便利店也有可能被巨頭收購。
目前中國便利店市場的發展格局確實不允許本土品牌慢慢做。第一、它需要借助資本力量；第二、現在各大資本、巨頭、互聯網創業者都在入局便利店市場。大家的戰術、打法要根據新的競爭格局、新對手來調整。
便利店核心輻射半徑是周圍500米，走路三五分鐘就能到達，這是一個極其講究城市滲透度的生意業態。當一個便利店品牌在某座城市滲透率足夠高時，就會建立競爭壁壘。便利店規模越大，成本優勢也就越明顯。
目前，中國還沒有形成全國性的便利店品牌。這個“中國特色”的形成原因有三點：
如果在單個大區域有個強大的“貨、倉、配”體系，便利店未來能做的事情就非常多，業務的延展性會很強。譬如辦公室無人貨架、城市智能售貨機、B2B業務等。與此同時，我們也需要耐心和時間，因為壁壘不是一朝一夕建立起來的。
當便利店的門店網絡足夠大時，譬如達到10萬門店，從它覆蓋的用戶價值、疊加服務，以及延伸的制造型零售來看，它就將是一家非常牛的、大體量公司了。
在中國這個市場格局下，便利店的改造大概需要5年時間。5年后中國的品牌便利店格局將初步形成。
現在是競爭比較激烈的時候，也是整個市場最有機會的時候。
以下是潘金菊的總結整理：
第一、它是線下流量入口。對比其它線下業態，便利店用戶的消費次數高頻且穩定。
第二、它是個通用型銷售。
通用型銷售流量敞口更大，可以賣早點、午餐，也能賣咖啡、紙巾。相比專業的銷售場景，便利店能解決豐富的場景需求。用戶不管是渴了、餓了還是饞了，都可以在便利店解決需求。
第三、便利店可以演變成為制造型零售商。
一個便利店有1000家門店，每個門店都相當于一個渠道。當渠道足夠大、形成規模之后，便利店就可以成為上游制造商，在渠道內孵化和扶植新品牌，切品牌和生產環節的利潤。
在我看來，這是便利店一個非常大的價值點，也是711目前做得最極致的地方。目前711總的SKU中，自有商品占非常大的份額。
680萬家夫妻店
總體來說，便利店市場分為兩大類：一是連鎖品牌便利店；二是夫妻店。數據顯示，中國目前有680多萬便利店，其中品牌連鎖便利店不到10萬家。因此，巨大的市場體量，使得很多創業者都盯上了改造夫妻店這個大盤子。
改造夫妻店的核心價值有以下三點：
第一點、門店背后的用戶價值，深挖用戶價值，深度的用戶運營，能提升用戶的利潤貢獻，而不僅僅局限于銷售價值。第二點、便利店鏈接的巨大網絡，可以成為制造型零售的渠道。
第三點、未來便利店將疊加更多服務。便利店是一個具有良好現金流的生意，未來可能可以疊加更多服務進來,比如金融服務。此外，企業可為便利店店主提供進貨的金融產品。
在我看來，改造夫妻店并沒有想像中容易。少出錢，多賺錢，便利店店主們就愿意跟你合作，但企業想從他們身上掙到錢，難度蠻大的。
目前改造夫妻店的方式有以下兩種：
第一、從供貨端進行改造。便利店店主進行一站式采購，企業送貨到門，為便利店店主提供更好的服務。目前京東、阿里在做，垂直領域的中商惠民、店商互聯亦是。第二、通過信息化技術提升門店效率。阿里閃電購就可為便利店帶來線上定單，對應的門店掛天貓小超的招牌。阿里改造的核心就是通過這種方式與夫妻店產生連接，然后滲透改造。
信息化系統從長遠看能提升效率，具備一定價值。但在中國競爭市場里，他們能否從便利店店主手里收取軟件服務費還是個問題。
如果只為夫妻店供貨，雙方是種平等的雇傭關系。但企業想去改造它們，把它們變成自己的兵，讓便利店主們聽指揮，很難！
我們也在研究，便利店這門生意到底難在哪兒？大家都說難在效率最大化、成本低、體驗好。但這都是概念，實際上難的是“魔鬼的細節”。它就像一座冰山，你能看到的難點都露在外面了，海面之下很深的一部分你看不到。
研究發現，夫妻店在日本和臺灣的演變路徑是被品牌連鎖便利店收編。當品牌連鎖便利店發展到一定規模時，它會通過招安、加盟等方式逐步替換掉夫妻店。目前日本、臺灣便利店的市場份額都集中在幾個頭部品牌。
中國便利店市場的發展階段與日本有很大差別，京東、阿里和B2B們都希望改造廣大的夫妻店，現在還不好說誰最終會勝出。這是一種新模式，還需要時間。
夫妻店演進方向
夫妻店的痛點并不是找貨，而是銷售。便利店業績好壞由復合型因素決定，譬如針對具體商圈如何選品、商品如何陳列……這是一套復合型運營體系。便利店的正規軍——品牌便利店具備賦能的力量。品牌便利店的競爭在于運營系統，他們可以幫助夫妻店運營和管理。這一點是京東、阿里所不具備的。線下門店的經營非常復雜，與線上經營邏輯不太一樣。
中國品牌便利店的格局是區域為王，品牌便利店的倉配體系和商品體系非常完善，它們有能力去開拓當地的B2B業務。
這會帶來三點好處：
一、當品牌連鎖店覆蓋的夫妻店越來越多，它就能從廠商、代理商手里獲得更好的價格體系、更高的話語權。
二、品牌便利店擴大商品的配送范圍后，單個門店的配送成本就會下降。
三、品牌便利店與夫妻店目前雖然只發生輕度連接，但這會為品牌便利店提高滲透率和建設門店網絡打下非常好的基礎。
我不太看好純B2B的供貨，因為現在中國標準商品的供銷體系非常健全。預包裝的商品利潤原本就不高，純B2B想靠交易差來賺錢，空間并不大。B2B只有降低價格，便利店店主才會選擇它們。
我更傾向于品牌便利店來切B2B業務，從邏輯上說順理成章，也更容易實施，但這些品牌便利店也有可能被巨頭收購。
便利店核心輻射半徑是周圍500米，走路三五分鐘就能到達，這是一個極其講究城市滲透度的生意業態。當一個便利店品牌在某座城市滲透率足夠高時，就會建立競爭壁壘。便利店規模越大，成本優勢也就越明顯。
目前，中國還沒有形成全國性的便利店品牌。這個“中國特色”的形成原因有三點：
第一、便利店本身的商業模式限制擴張速度。
便利店背著一個非常重的殼——倉配，一些日系便利店還有很多鮮食工廠。便利店想要從上海直接跑到北京，難度很大、成本很高。因此，大部分便利店會選擇在一個區域慢慢滲透，努力實現效率最大化和成本最低化。第二、開設一個便利店需要申請三照，這直接影響了一個品牌能不能迅速實現規?；?/span>
第三、中國的便利店需要開放性思維來接受新技術和新理念，這點很重要。新技術、新的參與者會讓這個行業更有想像空間。
便利店是一個非常性感的生意。撇開所謂的“延展空間”，中國的空間足夠大，現在很多二三線城市還有空白市場。北京的品牌便利店覆蓋率雖然還遠遠不夠，但已經陷入了焦土化的競爭。如果在單個大區域有個強大的“貨、倉、配”體系，便利店未來能做的事情就非常多，業務的延展性會很強。譬如辦公室無人貨架、城市智能售貨機、B2B業務等。與此同時，我們也需要耐心和時間，因為壁壘不是一朝一夕建立起來的。
當便利店的門店網絡足夠大時，譬如達到10萬門店，從它覆蓋的用戶價值、疊加服務，以及延伸的制造型零售來看，它就將是一家非常牛的、大體量公司了。
在中國這個市場格局下，便利店的改造大概需要5年時間。5年后中國的品牌便利店格局將初步形成。
現在是競爭比較激烈的時候，也是整個市場最有機會的時候。
