加盟展會項目“亂花漸欲迷人眼” 小編探展避坑攻略
2018-05-09 08:17:37 查看：
上周末，北京國家會議中心舉辦了一場為期三天的中國特許加盟展，筆者也去逛了一圈。雖然場外黃牛猖獗、進場安排稍顯無序，但這絲毫沒有影響展館內品牌豐富多樣的宣傳方式和觀眾們的咨詢熱情。
據主辦方介紹，展會吸引了來自全國二十多個省市的觀眾，其中，參展、投資熱情最高的是26-35歲的投資者，占參會人數的56.7%，36-45歲占比約28%。而超過六成的投資者將餐飲作為首選的投資方向，且他們更中意投資金額在50萬元以下的中小型項目。
據筆者觀察，參展品牌中餐飲業(yè)比重最大：快餐和各色小吃品牌達到上百個，而茶飲、果飲、冰淇淋、凍酸奶、甜品等各類休閑飲品有七八十家——行業(yè)門檻低、投資金額較少、起步相對容易的特點正順應了加盟者們的投資喜好和需求。
為了幫朋友考察項目，筆者也收集了不少品牌的加盟資料，感興趣的項目也進去了解了詳情。
但是在咨詢過程中，筆者也親身遭遇了招商經理促進簽約的幾種“套路”，分享出來讓盟友們一起避坑。
例如，展會中某麻辣燙品牌介紹其加盟費按城市級別遞減，最高不超過2萬元，筆者便湊近問了幾個問題。看到有人咨詢，招商經理沖出來拉著筆者與另一位投資者一起坐下來進行詳談。
據介紹，筆者所在的北上廣地區(qū)加盟費19800，另一位投資者所在的二線城市加盟費是16800，加盟期為3年。設備、物料等必須從總部購買，煮麻辣燙用的底料一次進貨5000元，可以煮出賣10萬元的產品，底料的保鮮期為1年。此外，招商經理強調，開店后6個月左右就能回本，現(xiàn)在簽約還能獲得有一定的優(yōu)惠。
投資者和筆者一起計算了一下，按總部的設備報價，以60平米店鋪為例，店鋪要購買的冷柜、湯桶等設備大約為5萬元左右。同時，裝修還需要從總部購置桌椅，不能自己采購，每張桌子400元，再額外配四張座椅，總價大約要4萬元。此外，做麻辣燙的底料也必須從總部進貨。如此一來，雖然加盟費看起來很便宜，但想要在二線城市開一家麻辣燙店，不算房租和人工，前期投入就至少需要10萬6800元（加盟費16800+設備費5萬+桌椅4萬）。再算上裝修費、系統(tǒng)費、培訓費、開店物料費、開店辦手續(xù)各種雜費，沒有20萬估計是下不來。沒有從業(yè)經驗的人想要在6個月內回本，可以說是很有難度的。
“您家的這加盟費倒是不高，但光買設備就5萬，也太貴了。其他的林林總總加起來也十幾、二十萬呢，還是算了。”一起咨詢的投資者打消了加盟這家品牌的念頭，起身離開了。
這只是咨詢中遇到的一個片段，綜合看下來，餐飲項目的招商經理在介紹品牌時突出的重點出奇一致——幾乎都是“現(xiàn)場簽約有優(yōu)惠”、“回本時間在6-8/8-10個月左右”、“毛利在65-70%”、“投資小、回報快、利潤高”等。
而當筆者詢問招商經理，在加盟后總部能夠給予沒有從業(yè)經驗的加盟者什么樣的選址、培訓、產品研發(fā)等方面的支持時，很少有人能夠給出確切的答案，甚至有個別招商經理會瞬間警惕起來，“為什么你會問這些？”——問這些不是應該的嗎？難道加盟者就應該只關注投資前的投入模型、盈利預期，不需要關注更重要的“讓自己達到預期盈利并長久經營”的加盟服務支持？招商經理這樣的態(tài)度是不正確的。
企業(yè)招商不應當只關注能有多少投資者加盟自己的品牌，更應當關注自己該怎樣幫助這些信任自己的投資者盈利、跟品牌同心協(xié)力走得更遠。
其實，類似這樣的咨詢情況不在少數。結合既往參展經驗，投資者們請牢記以下三個實用建議：
1、提前準備好咨詢問題，不要被招商話術帶跑、忘記咨詢目的。
關于項目的回本時間、盈利能力，不要一味聽招商經理介紹。有條件的投資者，最好在展會前先去實體店進行考察，親自看看經營情況，或與加盟店主攀談了解一下回本時間。沒有提前考察品牌的，可以詢問一下加盟店的位置，以便之后考察。
投資者千萬不要頭腦發(fā)熱，被“現(xiàn)場簽約交費加盟費減免/打折”的優(yōu)惠手段忽悠——這就像商場促銷一樣，為了促進簽約和轉化率的。如果因為一點折扣而投資了自己沒仔細考察的品牌，豈不是因小失大的行為？
因此，提前考察品牌直營店、加盟店的經營情況，將感興趣的問題整理好，理清思路、確認自己想要獲得的答案，能夠在咨詢時保持客觀理性，不被干擾。
2、關注盈利之外品牌能提供的支持服務、警惕口頭承諾。
一些品牌在展會現(xiàn)場的招商團隊，是由外聘的招商公司人員組成的。這些招商經理對品牌的了解或許并不比你多多少（參展前會背品牌資料），但由于一直在做同類項目的招商工作，他們對話術的使用是非常純熟的。一旦投資者問到詳細的關于項目的問題，他們又不甚了解，就會將你的注意力轉向投入成本、盈利預期、回本時間等更容易讓你感興趣的問題。
另外，簽約數量會決定招商經理的提成，因此為了促進成單（簽約），一些責任心不強的招商經理會做出過度承諾，如加盟后設備費打折、物料進貨包運費等等，但這些口頭承諾不具備任何法律效力，導致日后加盟者與總部產生糾紛。
因此，如果投資者缺乏創(chuàng)業(yè)經驗，那么提前問好這些問題沒有壞處：選址怎么進行，總部是否派人陪同實地考察；裝修方案是否由總部出圖紙，修改是否需要收費；物料可否自行采購，如果從總部進貨，物價是否符合市場價；人員招聘工作由誰來進行，培訓是否額外收取費用；市場營銷活動總部會給什么程度的支持；是否有定期的新品研發(fā)、產品迭代；總部如何進行督導工作，是否有獎懲措施……等等。此外，所有口頭承諾都要落實到簽約合同上才具有效力。
3、簽字前最后一道保險，99%的加盟者都不知道的加盟簽約“冷靜期”。
《商業(yè)特許經營管理條例》第十二條規(guī)定，被特許人在一定期限內，可以單方解除加盟合同。但是，由于《商業(yè)特許經營管理條例》并沒有對冷靜期的長短作出明確規(guī)定，因此很多企業(yè)都會刻意“忘記”告訴加盟者，甚至將冷靜期縮短到1天，以避免投資者解約。
因此，如果投資者認為了解的品牌符合自己的投資期望，又被展會上熱烈的簽約成交氣氛感染，在大筆一揮簽下了自己名字之前，還是先翻到合同最后，看看冷靜期的時間，給自己上最后一道保險比較好。
隨著投資旺季的到來，類似的加盟展會越來越頻繁，希望投資者們參加展會時，牢記上述建議，避免落入“套路”、造成投資損失。
據主辦方介紹，展會吸引了來自全國二十多個省市的觀眾，其中，參展、投資熱情最高的是26-35歲的投資者，占參會人數的56.7%，36-45歲占比約28%。而超過六成的投資者將餐飲作為首選的投資方向，且他們更中意投資金額在50萬元以下的中小型項目。
為了幫朋友考察項目，筆者也收集了不少品牌的加盟資料，感興趣的項目也進去了解了詳情。
但是在咨詢過程中，筆者也親身遭遇了招商經理促進簽約的幾種“套路”，分享出來讓盟友們一起避坑。
例如，展會中某麻辣燙品牌介紹其加盟費按城市級別遞減，最高不超過2萬元，筆者便湊近問了幾個問題。看到有人咨詢，招商經理沖出來拉著筆者與另一位投資者一起坐下來進行詳談。
據介紹，筆者所在的北上廣地區(qū)加盟費19800，另一位投資者所在的二線城市加盟費是16800，加盟期為3年。設備、物料等必須從總部購買，煮麻辣燙用的底料一次進貨5000元，可以煮出賣10萬元的產品，底料的保鮮期為1年。此外，招商經理強調，開店后6個月左右就能回本，現(xiàn)在簽約還能獲得有一定的優(yōu)惠。
投資者和筆者一起計算了一下，按總部的設備報價，以60平米店鋪為例，店鋪要購買的冷柜、湯桶等設備大約為5萬元左右。同時，裝修還需要從總部購置桌椅，不能自己采購，每張桌子400元，再額外配四張座椅，總價大約要4萬元。此外，做麻辣燙的底料也必須從總部進貨。如此一來，雖然加盟費看起來很便宜，但想要在二線城市開一家麻辣燙店，不算房租和人工，前期投入就至少需要10萬6800元（加盟費16800+設備費5萬+桌椅4萬）。再算上裝修費、系統(tǒng)費、培訓費、開店物料費、開店辦手續(xù)各種雜費，沒有20萬估計是下不來。沒有從業(yè)經驗的人想要在6個月內回本，可以說是很有難度的。
“您家的這加盟費倒是不高，但光買設備就5萬，也太貴了。其他的林林總總加起來也十幾、二十萬呢，還是算了。”一起咨詢的投資者打消了加盟這家品牌的念頭，起身離開了。
這只是咨詢中遇到的一個片段，綜合看下來，餐飲項目的招商經理在介紹品牌時突出的重點出奇一致——幾乎都是“現(xiàn)場簽約有優(yōu)惠”、“回本時間在6-8/8-10個月左右”、“毛利在65-70%”、“投資小、回報快、利潤高”等。
企業(yè)招商不應當只關注能有多少投資者加盟自己的品牌，更應當關注自己該怎樣幫助這些信任自己的投資者盈利、跟品牌同心協(xié)力走得更遠。
其實，類似這樣的咨詢情況不在少數。結合既往參展經驗，投資者們請牢記以下三個實用建議：
1、提前準備好咨詢問題，不要被招商話術帶跑、忘記咨詢目的。
關于項目的回本時間、盈利能力，不要一味聽招商經理介紹。有條件的投資者，最好在展會前先去實體店進行考察，親自看看經營情況，或與加盟店主攀談了解一下回本時間。沒有提前考察品牌的，可以詢問一下加盟店的位置，以便之后考察。
投資者千萬不要頭腦發(fā)熱，被“現(xiàn)場簽約交費加盟費減免/打折”的優(yōu)惠手段忽悠——這就像商場促銷一樣，為了促進簽約和轉化率的。如果因為一點折扣而投資了自己沒仔細考察的品牌，豈不是因小失大的行為？
因此，提前考察品牌直營店、加盟店的經營情況，將感興趣的問題整理好，理清思路、確認自己想要獲得的答案，能夠在咨詢時保持客觀理性，不被干擾。
2、關注盈利之外品牌能提供的支持服務、警惕口頭承諾。
一些品牌在展會現(xiàn)場的招商團隊，是由外聘的招商公司人員組成的。這些招商經理對品牌的了解或許并不比你多多少（參展前會背品牌資料），但由于一直在做同類項目的招商工作，他們對話術的使用是非常純熟的。一旦投資者問到詳細的關于項目的問題，他們又不甚了解，就會將你的注意力轉向投入成本、盈利預期、回本時間等更容易讓你感興趣的問題。
另外，簽約數量會決定招商經理的提成，因此為了促進成單（簽約），一些責任心不強的招商經理會做出過度承諾，如加盟后設備費打折、物料進貨包運費等等，但這些口頭承諾不具備任何法律效力，導致日后加盟者與總部產生糾紛。
3、簽字前最后一道保險，99%的加盟者都不知道的加盟簽約“冷靜期”。
《商業(yè)特許經營管理條例》第十二條規(guī)定，被特許人在一定期限內，可以單方解除加盟合同。但是，由于《商業(yè)特許經營管理條例》并沒有對冷靜期的長短作出明確規(guī)定，因此很多企業(yè)都會刻意“忘記”告訴加盟者，甚至將冷靜期縮短到1天，以避免投資者解約。
因此，如果投資者認為了解的品牌符合自己的投資期望，又被展會上熱烈的簽約成交氣氛感染，在大筆一揮簽下了自己名字之前，還是先翻到合同最后，看看冷靜期的時間，給自己上最后一道保險比較好。
隨著投資旺季的到來，類似的加盟展會越來越頻繁，希望投資者們參加展會時，牢記上述建議，避免落入“套路”、造成投資損失。
