果多美總經(jīng)理張?jiān)聘毫闶坌I(yè)態(tài)成大勢(shì)所趨，做好三點(diǎn)
2018-02-02 08:20:47 查看：
如果回到十年前，讓你去選擇一個(gè)行業(yè)，你會(huì)選擇什么？可能很多人會(huì)選房地產(chǎn)，也有不少人會(huì)選金融。
但北京百果園&果多美董事總經(jīng)理張?jiān)聘f(shuō)，選擇了零售行業(yè)，他很感恩，因?yàn)樗x對(duì)了。“過(guò)去的十年，是房地產(chǎn)的黃金十年，是金融的黃金十年，其實(shí)也是中國(guó)零售的黃金十年”。
張?jiān)聘瑫r(shí)指出，消費(fèi)者需求已經(jīng)發(fā)生變化，小業(yè)態(tài)是未來(lái)的大勢(shì)所趨。果多美正是順應(yīng)了這個(gè)趨勢(shì)，才獲得了不俗成績(jī)，“重點(diǎn)是小而便利，小而專(zhuān)注，小而精致”。
過(guò)去十年，是零售的黃金十年
張?jiān)聘遣徽鄄豢鄣牧闶?ldquo;老炮兒”，做過(guò)15年大賣(mài)場(chǎng)，加入過(guò)零售巨頭沃爾瑪，也做過(guò)幾年便利店，2009年起與同伴一起創(chuàng)業(yè)，做出了果品連鎖零售品牌果多美。
創(chuàng)業(yè)7年后，果多美從一個(gè)股東6萬(wàn)塊錢(qián)湊出來(lái)的小店，發(fā)展到八個(gè)億的規(guī)模，吸引了天圖資本以5億巨資背書(shū)，全國(guó)最大的水果零售企業(yè)百果園以45億規(guī)模與之戰(zhàn)略重組。
在這個(gè)成功橫跨零售“大業(yè)態(tài)”和“小業(yè)態(tài)”兩界的“老兵”看來(lái)，過(guò)去十年，是中國(guó)零售業(yè)高速發(fā)展的十年，“你們知道嗎，在十年前，如果有兩到三個(gè)億的銷(xiāo)售額，你就可以殺進(jìn)中國(guó)零售的前一百名。但是今天，你基本上要達(dá)到五十個(gè)億的規(guī)模，你才有可能殺到中國(guó)零售的前一百名”。
為什么零售行業(yè)能有這么高速的發(fā)展？他提出了兩個(gè)要素：一是成本低；二是周轉(zhuǎn)快。
張?jiān)聘f(shuō)，過(guò)去，很多人沒(méi)有足夠的膽魄進(jìn)入零售業(yè)，覺(jué)得投資非常大，“但實(shí)際上，開(kāi)店的房子是租的，貨和貨架是供應(yīng)商提供的，現(xiàn)金是消費(fèi)者儲(chǔ)值消費(fèi)提供的，可以說(shuō)，都是整個(gè)社會(huì)的資源，為我們眾籌的”。
另一方面，高速周轉(zhuǎn)帶來(lái)了企業(yè)價(jià)值的最大化。“同行業(yè)的人都知道，如果我們的商品成本一百萬(wàn)，十天周轉(zhuǎn)一次，一年就可以周轉(zhuǎn)三十多次，就意味著一百萬(wàn)的投入，可以做三千多萬(wàn)的生意，這就是零售的密碼”。
華潤(rùn)萬(wàn)家超市在2002-2003年的時(shí)候，還是屈居于香港的一家小超市，現(xiàn)在全國(guó)已經(jīng)有1300多個(gè)億的規(guī)模。蘇寧、紅星、國(guó)美，都是在這個(gè)零售大發(fā)展時(shí)代抓住機(jī)遇，發(fā)展起來(lái)的。
效率，也是果多美經(jīng)營(yíng)的核心密碼。
作為水果生鮮店，流通效率決定了果品的新鮮度，這是生鮮經(jīng)營(yíng)的生命線(xiàn)；作為零售平臺(tái)，流通效率決定了平臺(tái)的價(jià)值。
22.7次的月周轉(zhuǎn)，果多美生鮮經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是效率！
消費(fèi)需求“單一化”催生小業(yè)態(tài)
然而，在做了15年的大業(yè)態(tài)之后，張?jiān)聘鶇s回頭做起了小業(yè)態(tài)，為什么呢？他說(shuō)，因?yàn)橄M(fèi)者需求變了，小業(yè)態(tài)成為大勢(shì)所趨。
“你們還記得第一次進(jìn)大超市的感覺(jué)嗎？就是一下子被震撼的商品力深深地吸引。哇，了不起！居然有這么大的豐富的產(chǎn)品的集合店。進(jìn)去購(gòu)物的時(shí)候，都感覺(jué)到一種舒暢和淋漓。但今天，你有多長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)去逛大超市了？或者說(shuō)你去的時(shí)候，要做很大的思想斗爭(zhēng)，對(duì)吧？一定是，哎呀實(shí)在熬不住了，家里又缺這個(gè)又缺那個(gè)，然后做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，找一個(gè)合適的時(shí)間，跑到大超市，推個(gè)購(gòu)物車(chē)，瘋狂地找想要的產(chǎn)品，買(mǎi)完了趕緊走。因?yàn)榇_實(shí)是一次就得花費(fèi)1到2個(gè)小時(shí)。”張?jiān)聘f(shuō)。
他指出，很多人認(rèn)為消費(fèi)者的需求是多樣化的，其實(shí)不對(duì)，現(xiàn)在的消費(fèi)是變得越來(lái)越單一了。在今天，領(lǐng)導(dǎo)性品牌對(duì)消費(fèi)者的影響越來(lái)越強(qiáng)大，很多人去超市買(mǎi)個(gè)紙巾、買(mǎi)個(gè)拖鞋，都可能會(huì)有特定的品牌。
所以說(shuō)，現(xiàn)在的消費(fèi)需求和趨勢(shì)都發(fā)生了巨大的改變。消費(fèi)者已經(jīng)從物質(zhì)匱乏時(shí)代對(duì)“一站式”購(gòu)齊、購(gòu)足的渴望，轉(zhuǎn)向“便利性”的需求。
“這就是果多美從大超市里面把水果這個(gè)品類(lèi)拉出來(lái)，單獨(dú)成立一個(gè)店鋪的初衷和想法。就是要把我們水果店離消費(fèi)者的身邊更近。”張?jiān)聘f(shuō)。
小業(yè)態(tài)的三大趨勢(shì)
那么小業(yè)態(tài)自身有哪些趨勢(shì)呢？在張?jiān)聘磥?lái)，有三點(diǎn)：小而便利，小而專(zhuān)注，小而精致。
■小而便利
我們總希望更好的專(zhuān)業(yè)的門(mén)店就在家門(mén)口，就近消費(fèi)就能獲得物美價(jià)廉的產(chǎn)品。正是適應(yīng)著這樣的消費(fèi)需求，小業(yè)態(tài)開(kāi)始蓬勃生長(zhǎng)，所以便利性一定是小業(yè)態(tài)首先要考慮的一點(diǎn)。
具體來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)便利性的需求，體現(xiàn)在擺脫時(shí)間、空間以及計(jì)劃性要求的束縛，更自由、便捷、快速獲得個(gè)性化以及品質(zhì)化的商品。
所以，果多美選址強(qiáng)調(diào)“金角銀邊爛肚腸”，一定要挑高人流量的區(qū)域，在品質(zhì)上則宣言“只賣(mài)好吃的水果”。
■ 小而專(zhuān)注
小而專(zhuān)注也是消費(fèi)者的一個(gè)需求。
“我有一次到一個(gè)加油站去加油，意外發(fā)現(xiàn)旁邊的小店里可以買(mǎi)到一種非常好用的日本洗發(fā)水，然后我就永遠(yuǎn)成為這個(gè)店的忠實(shí)顧客。”張?jiān)聘貞洠?ldquo;所以我有時(shí)候在想，小業(yè)態(tài)的存在還有一個(gè)根本因素，就是要專(zhuān)注，比大業(yè)態(tài)要做的更專(zhuān)業(yè)。”
果多美正是把水果品類(lèi)從大賣(mài)場(chǎng)中剝離，形成了更專(zhuān)注的小業(yè)態(tài)模型。不僅開(kāi)創(chuàng)了“水果超市”模式，更在該領(lǐng)域取得了不俗的成就，背后的密碼就是更專(zhuān)注，更專(zhuān)業(yè)。
比如，果多美專(zhuān)注于“有閑的家庭主婦”這一顧客定位，將選品聚焦到60個(gè)基本品種，并圍繞顧客“想購(gòu)買(mǎi)讓家人放心的高品質(zhì)水果”這一核心需求，設(shè)計(jì)了“品質(zhì)分級(jí)，新鮮第一”的采購(gòu)模型，“以銷(xiāo)定采，每日清貨”的訂貨模型，以及“不打價(jià)格戰(zhàn)，按成本定價(jià)法”的定價(jià)模型。
■ 小而精致
小業(yè)態(tài)還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是對(duì)零售技術(shù)的深究和鉆研。小而“精”的零售工匠精神，讓小業(yè)態(tài)崛起成為必然。
“之前我獲得中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)創(chuàng)新大獎(jiǎng)，張志剛部長(zhǎng)（中國(guó)商務(wù)部前副部長(zhǎng)）給我發(fā)獎(jiǎng)，他跟我說(shuō)，張總啊，我到果多美那是不知不覺(jué)進(jìn)去的。”張?jiān)聘貞洠?ldquo;我當(dāng)時(shí)一想，不知不覺(jué)，也就意味著當(dāng)初沒(méi)有目的性想進(jìn)去，那一定是有什么力量吸引他進(jìn)去的。”
“我說(shuō)，你知道我們果多美的力量來(lái)自于什么嗎？就來(lái)自于貨漫堆山的水果，從櫥窗果堆就能感覺(jué)到強(qiáng)大震撼的水果的量感；來(lái)自于什么？就來(lái)自于我們彰顯給你們的新鮮程度；來(lái)自于什么？就來(lái)自于果多美店門(mén)口永遠(yuǎn)排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。”張?jiān)聘f(shuō)，而所有這些，都不是偶然，而是果多美精心設(shè)計(jì)的結(jié)果。
怎樣用零售技術(shù)把我們這個(gè)店給立住？這是果多美在創(chuàng)業(yè)之初就思考的問(wèn)題。最終，果多美確定了八大模型——選址模型、店鋪設(shè)計(jì)、商品定位、顧客定位、服務(wù)定位、定價(jià)模型、采購(gòu)模型，以及訂貨的模型。
消費(fèi)需求變化，是時(shí)代紅利。果多美以更專(zhuān)注的視角，對(duì)零售技術(shù)進(jìn)行不斷深加工，這才收獲了“迷宮深處的更多奶酪”。
“小業(yè)態(tài)的成功走出來(lái)，是大勢(shì)所趨，更重要的是你要完成小而便利，小而專(zhuān)注，小而精致。”張?jiān)聘鶑?qiáng)調(diào)，“做任何事情，都不會(huì)有平白無(wú)故的成功，一定是背后有原因和結(jié)果的。”
但北京百果園&果多美董事總經(jīng)理張?jiān)聘f(shuō)，選擇了零售行業(yè)，他很感恩，因?yàn)樗x對(duì)了。“過(guò)去的十年，是房地產(chǎn)的黃金十年，是金融的黃金十年，其實(shí)也是中國(guó)零售的黃金十年”。
張?jiān)聘瑫r(shí)指出，消費(fèi)者需求已經(jīng)發(fā)生變化，小業(yè)態(tài)是未來(lái)的大勢(shì)所趨。果多美正是順應(yīng)了這個(gè)趨勢(shì)，才獲得了不俗成績(jī)，“重點(diǎn)是小而便利，小而專(zhuān)注，小而精致”。
過(guò)去十年，是零售的黃金十年
張?jiān)聘遣徽鄄豢鄣牧闶?ldquo;老炮兒”，做過(guò)15年大賣(mài)場(chǎng)，加入過(guò)零售巨頭沃爾瑪，也做過(guò)幾年便利店，2009年起與同伴一起創(chuàng)業(yè)，做出了果品連鎖零售品牌果多美。
創(chuàng)業(yè)7年后，果多美從一個(gè)股東6萬(wàn)塊錢(qián)湊出來(lái)的小店，發(fā)展到八個(gè)億的規(guī)模，吸引了天圖資本以5億巨資背書(shū)，全國(guó)最大的水果零售企業(yè)百果園以45億規(guī)模與之戰(zhàn)略重組。
為什么零售行業(yè)能有這么高速的發(fā)展？他提出了兩個(gè)要素：一是成本低；二是周轉(zhuǎn)快。
張?jiān)聘f(shuō)，過(guò)去，很多人沒(méi)有足夠的膽魄進(jìn)入零售業(yè)，覺(jué)得投資非常大，“但實(shí)際上，開(kāi)店的房子是租的，貨和貨架是供應(yīng)商提供的，現(xiàn)金是消費(fèi)者儲(chǔ)值消費(fèi)提供的，可以說(shuō)，都是整個(gè)社會(huì)的資源，為我們眾籌的”。
另一方面，高速周轉(zhuǎn)帶來(lái)了企業(yè)價(jià)值的最大化。“同行業(yè)的人都知道，如果我們的商品成本一百萬(wàn)，十天周轉(zhuǎn)一次，一年就可以周轉(zhuǎn)三十多次，就意味著一百萬(wàn)的投入，可以做三千多萬(wàn)的生意，這就是零售的密碼”。
華潤(rùn)萬(wàn)家超市在2002-2003年的時(shí)候，還是屈居于香港的一家小超市，現(xiàn)在全國(guó)已經(jīng)有1300多個(gè)億的規(guī)模。蘇寧、紅星、國(guó)美，都是在這個(gè)零售大發(fā)展時(shí)代抓住機(jī)遇，發(fā)展起來(lái)的。
效率，也是果多美經(jīng)營(yíng)的核心密碼。
作為水果生鮮店，流通效率決定了果品的新鮮度，這是生鮮經(jīng)營(yíng)的生命線(xiàn)；作為零售平臺(tái)，流通效率決定了平臺(tái)的價(jià)值。
22.7次的月周轉(zhuǎn)，果多美生鮮經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是效率！
消費(fèi)需求“單一化”催生小業(yè)態(tài)
然而，在做了15年的大業(yè)態(tài)之后，張?jiān)聘鶇s回頭做起了小業(yè)態(tài)，為什么呢？他說(shuō)，因?yàn)橄M(fèi)者需求變了，小業(yè)態(tài)成為大勢(shì)所趨。
“你們還記得第一次進(jìn)大超市的感覺(jué)嗎？就是一下子被震撼的商品力深深地吸引。哇，了不起！居然有這么大的豐富的產(chǎn)品的集合店。進(jìn)去購(gòu)物的時(shí)候，都感覺(jué)到一種舒暢和淋漓。但今天，你有多長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)去逛大超市了？或者說(shuō)你去的時(shí)候，要做很大的思想斗爭(zhēng)，對(duì)吧？一定是，哎呀實(shí)在熬不住了，家里又缺這個(gè)又缺那個(gè)，然后做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，找一個(gè)合適的時(shí)間，跑到大超市，推個(gè)購(gòu)物車(chē)，瘋狂地找想要的產(chǎn)品，買(mǎi)完了趕緊走。因?yàn)榇_實(shí)是一次就得花費(fèi)1到2個(gè)小時(shí)。”張?jiān)聘f(shuō)。
他指出，很多人認(rèn)為消費(fèi)者的需求是多樣化的，其實(shí)不對(duì)，現(xiàn)在的消費(fèi)是變得越來(lái)越單一了。在今天，領(lǐng)導(dǎo)性品牌對(duì)消費(fèi)者的影響越來(lái)越強(qiáng)大，很多人去超市買(mǎi)個(gè)紙巾、買(mǎi)個(gè)拖鞋，都可能會(huì)有特定的品牌。
所以說(shuō)，現(xiàn)在的消費(fèi)需求和趨勢(shì)都發(fā)生了巨大的改變。消費(fèi)者已經(jīng)從物質(zhì)匱乏時(shí)代對(duì)“一站式”購(gòu)齊、購(gòu)足的渴望，轉(zhuǎn)向“便利性”的需求。
“這就是果多美從大超市里面把水果這個(gè)品類(lèi)拉出來(lái)，單獨(dú)成立一個(gè)店鋪的初衷和想法。就是要把我們水果店離消費(fèi)者的身邊更近。”張?jiān)聘f(shuō)。
小業(yè)態(tài)的三大趨勢(shì)
那么小業(yè)態(tài)自身有哪些趨勢(shì)呢？在張?jiān)聘磥?lái)，有三點(diǎn)：小而便利，小而專(zhuān)注，小而精致。
■小而便利
我們總希望更好的專(zhuān)業(yè)的門(mén)店就在家門(mén)口，就近消費(fèi)就能獲得物美價(jià)廉的產(chǎn)品。正是適應(yīng)著這樣的消費(fèi)需求，小業(yè)態(tài)開(kāi)始蓬勃生長(zhǎng)，所以便利性一定是小業(yè)態(tài)首先要考慮的一點(diǎn)。
具體來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)便利性的需求，體現(xiàn)在擺脫時(shí)間、空間以及計(jì)劃性要求的束縛，更自由、便捷、快速獲得個(gè)性化以及品質(zhì)化的商品。
所以，果多美選址強(qiáng)調(diào)“金角銀邊爛肚腸”，一定要挑高人流量的區(qū)域，在品質(zhì)上則宣言“只賣(mài)好吃的水果”。
小而專(zhuān)注也是消費(fèi)者的一個(gè)需求。
“我有一次到一個(gè)加油站去加油，意外發(fā)現(xiàn)旁邊的小店里可以買(mǎi)到一種非常好用的日本洗發(fā)水，然后我就永遠(yuǎn)成為這個(gè)店的忠實(shí)顧客。”張?jiān)聘貞洠?ldquo;所以我有時(shí)候在想，小業(yè)態(tài)的存在還有一個(gè)根本因素，就是要專(zhuān)注，比大業(yè)態(tài)要做的更專(zhuān)業(yè)。”
果多美正是把水果品類(lèi)從大賣(mài)場(chǎng)中剝離，形成了更專(zhuān)注的小業(yè)態(tài)模型。不僅開(kāi)創(chuàng)了“水果超市”模式，更在該領(lǐng)域取得了不俗的成就，背后的密碼就是更專(zhuān)注，更專(zhuān)業(yè)。
比如，果多美專(zhuān)注于“有閑的家庭主婦”這一顧客定位，將選品聚焦到60個(gè)基本品種，并圍繞顧客“想購(gòu)買(mǎi)讓家人放心的高品質(zhì)水果”這一核心需求，設(shè)計(jì)了“品質(zhì)分級(jí)，新鮮第一”的采購(gòu)模型，“以銷(xiāo)定采，每日清貨”的訂貨模型，以及“不打價(jià)格戰(zhàn)，按成本定價(jià)法”的定價(jià)模型。
■ 小而精致
小業(yè)態(tài)還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是對(duì)零售技術(shù)的深究和鉆研。小而“精”的零售工匠精神，讓小業(yè)態(tài)崛起成為必然。
“之前我獲得中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)創(chuàng)新大獎(jiǎng)，張志剛部長(zhǎng)（中國(guó)商務(wù)部前副部長(zhǎng)）給我發(fā)獎(jiǎng)，他跟我說(shuō)，張總啊，我到果多美那是不知不覺(jué)進(jìn)去的。”張?jiān)聘貞洠?ldquo;我當(dāng)時(shí)一想，不知不覺(jué)，也就意味著當(dāng)初沒(méi)有目的性想進(jìn)去，那一定是有什么力量吸引他進(jìn)去的。”
“我說(shuō)，你知道我們果多美的力量來(lái)自于什么嗎？就來(lái)自于貨漫堆山的水果，從櫥窗果堆就能感覺(jué)到強(qiáng)大震撼的水果的量感；來(lái)自于什么？就來(lái)自于我們彰顯給你們的新鮮程度；來(lái)自于什么？就來(lái)自于果多美店門(mén)口永遠(yuǎn)排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。”張?jiān)聘f(shuō)，而所有這些，都不是偶然，而是果多美精心設(shè)計(jì)的結(jié)果。
怎樣用零售技術(shù)把我們這個(gè)店給立住？這是果多美在創(chuàng)業(yè)之初就思考的問(wèn)題。最終，果多美確定了八大模型——選址模型、店鋪設(shè)計(jì)、商品定位、顧客定位、服務(wù)定位、定價(jià)模型、采購(gòu)模型，以及訂貨的模型。
消費(fèi)需求變化，是時(shí)代紅利。果多美以更專(zhuān)注的視角，對(duì)零售技術(shù)進(jìn)行不斷深加工，這才收獲了“迷宮深處的更多奶酪”。
“小業(yè)態(tài)的成功走出來(lái)，是大勢(shì)所趨，更重要的是你要完成小而便利，小而專(zhuān)注，小而精致。”張?jiān)聘鶑?qiáng)調(diào)，“做任何事情，都不會(huì)有平白無(wú)故的成功，一定是背后有原因和結(jié)果的。”
