做連鎖加盟常掉的坑，你中槍了嗎？
2018-05-09 08:23:26 查看：
近幾年的新零售風(fēng)一下子讓連鎖企業(yè)成為關(guān)注的焦點(diǎn)，而加盟模式因?yàn)檩p資產(chǎn)、低成本、便利創(chuàng)業(yè)和共享資源模式又成為連鎖企業(yè)的亮點(diǎn)，可中國(guó)偌大疆土和人口，連鎖業(yè)態(tài)20年的發(fā)展歷史，連鎖體系有N個(gè)，真正達(dá)到千店以上規(guī)模的屈指可數(shù)，萬(wàn)店更是鳳毛麟角，到底原因在哪里？
20年來(lái)，對(duì)于連鎖企業(yè)，我從一個(gè)旁觀者，做到法律服務(wù)；從法律服務(wù)做到咨詢(xún)服務(wù)和投資；也做過(guò)N多年評(píng)委和參與過(guò)立法，直到和運(yùn)營(yíng)管理的專(zhuān)業(yè)人士合作，我一直致力于找到阻礙突破千店萬(wàn)店的原因。
我想最核心的原因就是沒(méi)有找到做連鎖加盟的規(guī)律，重要規(guī)律有三條：
一是身份問(wèn)題，要明白加盟商是你的客戶(hù)而不是你的員工；
二是態(tài)度問(wèn)題，要提供主動(dòng)式服務(wù)，要把自己的盈利模式分解后教會(huì)加盟商，而不是等加盟商來(lái)問(wèn)你這個(gè)那個(gè)應(yīng)該怎么做；
三是方法問(wèn)題，要有節(jié)點(diǎn)式管理。服務(wù)業(yè)是一個(gè)十二萬(wàn)分復(fù)雜的事 ，所以必須把每一項(xiàng)工作都分解成節(jié)點(diǎn)，當(dāng)所有節(jié)點(diǎn)被一一控制的時(shí)候，結(jié)果就自然呈現(xiàn)了。
多年以來(lái)，看到大量的連鎖企業(yè)前赴后繼地在同樣的坑里掉下去，我的伙伴們希望提供一組“坑”給大家看到，讓更多連鎖企業(yè)繞過(guò)去，直奔目標(biāo)。
“我們做連鎖加盟的，都是邊掉坑邊填坑一路過(guò)來(lái)的……”大約在半年前，某個(gè)周四的深夜，一位連鎖加盟界大咖靜靜地抿了一口茶說(shuō)道。
打那以后的近半年來(lái)，連鎖無(wú)界就有寫(xiě)一個(gè)關(guān)于連鎖加盟N大“坑”系列的想法…… 然后，終于在今天開(kāi)始動(dòng)筆了。
接下來(lái)，請(qǐng)大家?guī)е荒敲淳o張的心情，開(kāi)啟熟悉又陌生的連鎖加盟N大“坑”之旅吧！
此刻，不妨打開(kāi)你手頭最近的一本加盟招商手冊(cè)，或者隨機(jī)在網(wǎng)上找一個(gè)加盟品牌點(diǎn)看其中的加盟政策，換位自己是加盟商，有沒(méi)有從中獲得“這是一個(gè)好生意”的信息？如果是你，看了以后會(huì)不會(huì)愿意馬上交出錢(qián)、交出時(shí)間、交出資源來(lái)投入這個(gè)生意？
那么，哪些點(diǎn)能打動(dòng)人，讓人覺(jué)得眼下看到的這個(gè)加盟項(xiàng)目是一個(gè)好生意呢？連鎖無(wú)界總結(jié)了以下三點(diǎn)：
第一、直營(yíng)模式能盈利
加盟商在選項(xiàng)目的時(shí)候，最關(guān)心的除了加盟費(fèi)用外，一定是直營(yíng)店是不是能賺錢(qián)。這也是為什么在商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)信息披露文件中必須有直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；在招商手冊(cè)中有好看的直營(yíng)店數(shù)據(jù)，更容易吸引加盟商的原因。
所以，如果品牌總部能夠用最真實(shí)、簡(jiǎn)單、直接的方式，告訴加盟商“我的直營(yíng)店能盈利”，絕對(duì)比任何其他宣傳內(nèi)容更有力。
第二、加盟項(xiàng)目有前景
有遠(yuǎn)見(jiàn)的加盟商在評(píng)估一個(gè)加盟項(xiàng)目的時(shí)候，除了關(guān)心該項(xiàng)目當(dāng)下能否賺錢(qián)外，還會(huì)看這個(gè)項(xiàng)目是否能夠持續(xù)盈利，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)是怎樣的。
鑒于此，用什么方式來(lái)呈現(xiàn)加盟項(xiàng)目的前景，突出其長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，也是品牌總部需要思考的問(wèn)題。比如，一些做的比較好的連鎖品牌在加盟招商手冊(cè)上會(huì)有專(zhuān)門(mén)板塊來(lái)顯示加盟項(xiàng)目所處的行業(yè)分析、不同周期的發(fā)展預(yù)期、與該項(xiàng)目關(guān)聯(lián)的衍生盈利機(jī)會(huì)等，讓看過(guò)的人對(duì)其項(xiàng)目充滿(mǎn)信心和期待。
第三、加盟體系很靠譜
對(duì)于加盟商而言，是否只要滿(mǎn)足“項(xiàng)目有前景”以及“直營(yíng)店能盈利”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就能放心的去加盟了呢？
經(jīng)連鎖無(wú)界的調(diào)研，近三年來(lái)，在各大連鎖加盟展上，越來(lái)越多的潛在加盟商在選擇項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)“總部有哪些培訓(xùn)？能給哪些支持？系統(tǒng)維護(hù)誰(shuí)負(fù)責(zé)”之類(lèi)的問(wèn)題。可見(jiàn)，靠譜的加盟體系，不僅是品牌總部的指揮棒，也是加盟商的安心丸。
至于加盟體系具體包括哪些內(nèi)容，將會(huì)在以后幾站做詳細(xì)展開(kāi)。
“本來(lái)是想招加盟商快速發(fā)展，結(jié)果因?yàn)榭村e(cuò)人，最后要么賠了錢(qián)要么賠了品牌”。這是一個(gè)最典型的品牌總部在發(fā)展過(guò)程中遇到的共性問(wèn)題。
那么，品牌總部要怎么做才能找到“對(duì)的人”呢？或許，以下兩點(diǎn)可供參考：
第一、對(duì)于加盟商本身，一定要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的甄選。甄選加盟商的價(jià)值在于：“判斷該候選人是否適合做加盟商”，以及“如果適合做加盟商，那么適合做哪個(gè)業(yè)態(tài)或品牌的加盟商”。舉例而言，有的人不適合做加盟商，更適合自主創(chuàng)業(yè)，對(duì)于此類(lèi)候選人，不論其自稱(chēng)多喜歡或適合做加盟，最終也是不能夠匹配的；有的人可能適合做福奈特的加盟商，但不適合做全家便利的加盟商，因?yàn)槊總€(gè)人的“基因”不同。
第二、對(duì)加盟條件，一定要經(jīng)過(guò)全面的評(píng)估。具體包括：總部需要對(duì)加盟商所選擇的商圈、選址、物業(yè)、租賃情況、主體資質(zhì)、資金等要素有標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)估。否則，未來(lái)總部極可能面臨雖然與加盟商早早簽了合同，但加盟商卻遲遲開(kāi)不了業(yè)的問(wèn)題。
同時(shí)，還值得一提的是：從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，加盟商對(duì)總部?jī)?nèi)在文化的認(rèn)同也是非常重要的，比如總部的理念、價(jià)值觀等。
通過(guò)這個(gè)案例我們能看到什么？“哪里有加盟商就在哪里開(kāi)”的現(xiàn)象在連鎖加盟領(lǐng)域并不少見(jiàn)，尤其是對(duì)一個(gè)新的加盟品牌而言，往往覺(jué)得每一個(gè)加盟商資源都是非常寶貴的。
與此同時(shí)，大家是否想過(guò)“品牌的戰(zhàn)略定位究竟是什么”？“每個(gè)不同區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣是怎樣”？“我們當(dāng)下的產(chǎn)品/服務(wù)更適合哪些區(qū)域”？“誰(shuí)會(huì)為我們現(xiàn)在的產(chǎn)品/服務(wù)買(mǎi)單”？“如果要跨區(qū)域布局，需要做哪些改變或優(yōu)化”？
如果案例里的那位老板先想一想這些問(wèn)題，可能就會(huì)有完全不一樣的結(jié)果。
20年來(lái)，對(duì)于連鎖企業(yè)，我從一個(gè)旁觀者，做到法律服務(wù)；從法律服務(wù)做到咨詢(xún)服務(wù)和投資；也做過(guò)N多年評(píng)委和參與過(guò)立法，直到和運(yùn)營(yíng)管理的專(zhuān)業(yè)人士合作，我一直致力于找到阻礙突破千店萬(wàn)店的原因。
我想最核心的原因就是沒(méi)有找到做連鎖加盟的規(guī)律，重要規(guī)律有三條：
一是身份問(wèn)題，要明白加盟商是你的客戶(hù)而不是你的員工；
二是態(tài)度問(wèn)題，要提供主動(dòng)式服務(wù)，要把自己的盈利模式分解后教會(huì)加盟商，而不是等加盟商來(lái)問(wèn)你這個(gè)那個(gè)應(yīng)該怎么做；
三是方法問(wèn)題，要有節(jié)點(diǎn)式管理。服務(wù)業(yè)是一個(gè)十二萬(wàn)分復(fù)雜的事 ，所以必須把每一項(xiàng)工作都分解成節(jié)點(diǎn)，當(dāng)所有節(jié)點(diǎn)被一一控制的時(shí)候，結(jié)果就自然呈現(xiàn)了。
多年以來(lái)，看到大量的連鎖企業(yè)前赴后繼地在同樣的坑里掉下去，我的伙伴們希望提供一組“坑”給大家看到，讓更多連鎖企業(yè)繞過(guò)去，直奔目標(biāo)。
“我們做連鎖加盟的，都是邊掉坑邊填坑一路過(guò)來(lái)的……”大約在半年前，某個(gè)周四的深夜，一位連鎖加盟界大咖靜靜地抿了一口茶說(shuō)道。
打那以后的近半年來(lái)，連鎖無(wú)界就有寫(xiě)一個(gè)關(guān)于連鎖加盟N大“坑”系列的想法…… 然后，終于在今天開(kāi)始動(dòng)筆了。
接下來(lái)，請(qǐng)大家?guī)е荒敲淳o張的心情，開(kāi)啟熟悉又陌生的連鎖加盟N大“坑”之旅吧！
第一站 好生意？
明明能簡(jiǎn)單、直接地告訴加盟商“這是一個(gè)好生意”，但卻沒(méi)做到。此刻，不妨打開(kāi)你手頭最近的一本加盟招商手冊(cè)，或者隨機(jī)在網(wǎng)上找一個(gè)加盟品牌點(diǎn)看其中的加盟政策，換位自己是加盟商，有沒(méi)有從中獲得“這是一個(gè)好生意”的信息？如果是你，看了以后會(huì)不會(huì)愿意馬上交出錢(qián)、交出時(shí)間、交出資源來(lái)投入這個(gè)生意？
那么，哪些點(diǎn)能打動(dòng)人，讓人覺(jué)得眼下看到的這個(gè)加盟項(xiàng)目是一個(gè)好生意呢？連鎖無(wú)界總結(jié)了以下三點(diǎn)：
第一、直營(yíng)模式能盈利
加盟商在選項(xiàng)目的時(shí)候，最關(guān)心的除了加盟費(fèi)用外，一定是直營(yíng)店是不是能賺錢(qián)。這也是為什么在商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)信息披露文件中必須有直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；在招商手冊(cè)中有好看的直營(yíng)店數(shù)據(jù)，更容易吸引加盟商的原因。
所以，如果品牌總部能夠用最真實(shí)、簡(jiǎn)單、直接的方式，告訴加盟商“我的直營(yíng)店能盈利”，絕對(duì)比任何其他宣傳內(nèi)容更有力。
第二、加盟項(xiàng)目有前景
有遠(yuǎn)見(jiàn)的加盟商在評(píng)估一個(gè)加盟項(xiàng)目的時(shí)候，除了關(guān)心該項(xiàng)目當(dāng)下能否賺錢(qián)外，還會(huì)看這個(gè)項(xiàng)目是否能夠持續(xù)盈利，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)是怎樣的。
鑒于此，用什么方式來(lái)呈現(xiàn)加盟項(xiàng)目的前景，突出其長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，也是品牌總部需要思考的問(wèn)題。比如，一些做的比較好的連鎖品牌在加盟招商手冊(cè)上會(huì)有專(zhuān)門(mén)板塊來(lái)顯示加盟項(xiàng)目所處的行業(yè)分析、不同周期的發(fā)展預(yù)期、與該項(xiàng)目關(guān)聯(lián)的衍生盈利機(jī)會(huì)等，讓看過(guò)的人對(duì)其項(xiàng)目充滿(mǎn)信心和期待。
第三、加盟體系很靠譜
對(duì)于加盟商而言，是否只要滿(mǎn)足“項(xiàng)目有前景”以及“直營(yíng)店能盈利”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就能放心的去加盟了呢？
經(jīng)連鎖無(wú)界的調(diào)研，近三年來(lái)，在各大連鎖加盟展上，越來(lái)越多的潛在加盟商在選擇項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)“總部有哪些培訓(xùn)？能給哪些支持？系統(tǒng)維護(hù)誰(shuí)負(fù)責(zé)”之類(lèi)的問(wèn)題。可見(jiàn)，靠譜的加盟體系，不僅是品牌總部的指揮棒，也是加盟商的安心丸。
至于加盟體系具體包括哪些內(nèi)容，將會(huì)在以后幾站做詳細(xì)展開(kāi)。
第二站 對(duì)的人？
這里所說(shuō)的“對(duì)的人”是指“與品牌總部相匹配的加盟商”。對(duì)于品牌總部而言，掉過(guò)這個(gè)“坑”的一定是絕大多數(shù)。“本來(lái)是想招加盟商快速發(fā)展，結(jié)果因?yàn)榭村e(cuò)人，最后要么賠了錢(qián)要么賠了品牌”。這是一個(gè)最典型的品牌總部在發(fā)展過(guò)程中遇到的共性問(wèn)題。
那么，品牌總部要怎么做才能找到“對(duì)的人”呢？或許，以下兩點(diǎn)可供參考：
第一、對(duì)于加盟商本身，一定要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的甄選。甄選加盟商的價(jià)值在于：“判斷該候選人是否適合做加盟商”，以及“如果適合做加盟商，那么適合做哪個(gè)業(yè)態(tài)或品牌的加盟商”。舉例而言，有的人不適合做加盟商，更適合自主創(chuàng)業(yè)，對(duì)于此類(lèi)候選人，不論其自稱(chēng)多喜歡或適合做加盟，最終也是不能夠匹配的；有的人可能適合做福奈特的加盟商，但不適合做全家便利的加盟商，因?yàn)槊總€(gè)人的“基因”不同。
第二、對(duì)加盟條件，一定要經(jīng)過(guò)全面的評(píng)估。具體包括：總部需要對(duì)加盟商所選擇的商圈、選址、物業(yè)、租賃情況、主體資質(zhì)、資金等要素有標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)估。否則，未來(lái)總部極可能面臨雖然與加盟商早早簽了合同，但加盟商卻遲遲開(kāi)不了業(yè)的問(wèn)題。
同時(shí)，還值得一提的是：從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，加盟商對(duì)總部?jī)?nèi)在文化的認(rèn)同也是非常重要的，比如總部的理念、價(jià)值觀等。
第三站 有就開(kāi)？
曾經(jīng)有這樣一個(gè)真實(shí)的案例，一個(gè)原計(jì)劃定位在江浙地區(qū)開(kāi)放加盟的某餐飲品牌，因新來(lái)的加盟總監(jiān)手頭上有不少北方的加盟商資源，便向老板提出馬上開(kāi)放北方加盟端口的建議，老板聽(tīng)完的第一反映是“如果人好且資金夠，就可以考慮”。不料，在北方市場(chǎng)開(kāi)放加盟后，因產(chǎn)品不對(duì)當(dāng)?shù)厝说目谖叮夜?yīng)鏈管理也不夠成熟，北方整個(gè)加盟市場(chǎng)以失敗告終。通過(guò)這個(gè)案例我們能看到什么？“哪里有加盟商就在哪里開(kāi)”的現(xiàn)象在連鎖加盟領(lǐng)域并不少見(jiàn)，尤其是對(duì)一個(gè)新的加盟品牌而言，往往覺(jué)得每一個(gè)加盟商資源都是非常寶貴的。
與此同時(shí)，大家是否想過(guò)“品牌的戰(zhàn)略定位究竟是什么”？“每個(gè)不同區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣是怎樣”？“我們當(dāng)下的產(chǎn)品/服務(wù)更適合哪些區(qū)域”？“誰(shuí)會(huì)為我們現(xiàn)在的產(chǎn)品/服務(wù)買(mǎi)單”？“如果要跨區(qū)域布局，需要做哪些改變或優(yōu)化”？
如果案例里的那位老板先想一想這些問(wèn)題，可能就會(huì)有完全不一樣的結(jié)果。
